試探期差不多了。林悠悠把原料、包裝、人工這些成本攏了攏，重新算了一遍賬。貝殼粉幾乎不花錢，去漁市收點邊角料就行。青鹽、薄荷、丁香和金銀花這些，單價不高，用量也省。油紙和紅印泥花點錢，但平攤到每包上很少。再加上柳娘子她們調配、包裝的人工成本。全部算下來，一包“家用裝”的總成本，大概在八文到十文之間。這個數字，讓林悠悠心裡有了底。
定價會是在後院開的。參與的有柳娘子、小川和吳賬房。林悠悠把成本數說了。然後問大家，覺得賣多少錢合適。
小川先開口。
“東西好，怎麼也得比鹽貴點吧？鹽一斤也要十來文呢，咱們這一包粉，用料更細，還有薄荷香料。”
柳娘子想了想。
“太貴了怕沒人買。”她看了看林悠悠，“東家，咱們是不是可以分兩種？一種小的，便宜點，讓人先試試。一種大的，划算點，給那些用得好想接著用的。”
林悠悠點點頭。她也這麼想。
最後定下來兩種規格。便攜裝，半兩重，定價十文。家用裝，一兩半重，定價二十文。
吳賬房拿著算盤撥了撥。
“家用裝的成本按十文算，賣二十文，毛利十文。扣掉店鋪開銷、損耗，淨利大概在五文到七文之間。這個利潤空間，很合理。既不是暴利，也沒白忙活。”
重要的是，這個價格，遠低於那些動輒幾十上百文的牙香籌。又比單純用粗鹽貴了十幾文。正好卡在一個大多數普通家庭，踮踮腳能夠著的區間。
二十文，這個數字很快就被印在了價簽上。小小的木牌，掛在日化區牙粉的貨架旁。“潔齒牙粉，家用裝，二十文。”字刻得清楚。
這個價格一標出來，效果立竿見影。之前有些客人試用後，會猶豫地問一句“多少錢”。聽到店員說二十文，反應各不相同。有人立刻搖頭，覺得貴。有人會想一想。現在價籤明晃晃地掛在那裡，省去了問價的環節。客人的決策反而變快了。
一位大嬸試用後，看了看價籤。
“二十文啊……”她掂量了一下手裡那一兩半的紙包，“行，拿一包試試。比鹽是貴點，但聽著是好東西。”
還有些之前試用過但沒下決心的熟客，再來店裡時，看到明確的標價，也果斷掏錢了。二十文，買不了吃虧，買不了上當。試試就試試。
林悠悠還搞了個小促銷。她讓柳娘子在櫃檯邊貼了張紙條。“滿百文，加五文換購牙粉便攜裝一包。”意思是，只要在店裡買東西滿了一百文，再加五文錢，就能拿一包十文的便攜裝牙粉。等於牙粉只花了五文。
這個門檻不高。買點布料，或者湊點日用雜貨，很容易就滿一百文。很多顧客結賬時，聽到柳娘子順口一提，都會選擇加五文換一包。反正才五文錢。拿回去試試，不好用也不心疼。這個促銷，既讓更多人以極低的成本嘗試了牙粉，又帶動了其他商品的銷售。一舉兩得。
一個月後，吳賬房把賬本拿給林悠悠看。他單獨記的牙粉銷售賬，後面還多了幾列備註。林悠悠仔細看資料。第一個月，家用裝賣了八十七包，便攜裝賣了一百零三包。這個銷量，不算爆炸，但很紮實。
更關鍵的是後面那列“復購記錄”。吳賬房用他工整的字跡，記下了哪些客人第二次、第三次來買。雖然無法完全精確，但他根據記憶和銷售時間推斷，購買過牙粉的客人裡，超過六成在一個月內又回來了。有的甚至十天半個月就來補一包。
林悠悠指著這個資料問吳賬房。
“這個六成，可靠嗎？”
吳賬房推了推眼鏡。
“老朽不敢說十成準。但七八成把握是有的。”他解釋道，很多熟客他認得臉，也記得他們大概什麼時候第一次買。
這個復購率，很高了。說明東西確實好用，客人用習慣了，願意持續花錢。
柳娘子在旁邊插話。
“是啊東家。好多客人回來都說，用慣了牙粉，再用回鹽，就覺得粗了，不舒服。這就是認上了。”
牙粉賣得好，帶來的好處不止在牙粉本身。有些客人，是第一次因為牙粉走進“悠悠百貨”。他們買了牙粉，付錢的時候，眼睛自然會掃一掃店裡的其他東西。“哎，你這布看著不錯。”“這個陶罐挺結實。”順便就買了點別的。
會員體系裡，也多了些新名字。有些客人因為買牙粉攢了點積分，後來又買了別的東西，積分夠了，就登記成了會員。他們開始留意店裡的優惠，來得更勤了。牙粉像一塊小石頭，扔進池塘裡，漾開的波紋，碰到了別的地方。
林悠悠沒有因此就放鬆。她很清楚，牙粉現在只是穩步增長。離那種人人談論、搶著買的爆款，還差得遠。它更像是一股細流，慢慢地滲進土裡。
她開始想下一步。要不要多做點宣傳？比如在店門口掛個牌子，寫“新品潔齒牙粉，二十文好用不貴”？或者，是不是該開發點配套的東西？現在大家用牙粉，有的是用手指，有的是用舊布頭，有的是用柳枝。如果能做個簡易的、專用的刷子，會不會更好賣？
她把這兩個想法記在了本子上。宣傳的事，可以稍微做一點，但不能太吵，保持店鋪踏實的感覺。至於刷子，得再研究研究，看看成本和大家的接受度。不能急。
二十文這個價格，意義比林悠悠最初想的還要大。它不僅僅是一個數字。它像一把鑰匙，輕輕一轉，為“悠悠百貨”打開了一扇新的門。這扇門後面，是龐大的日常快消品市場。
什麼是快消品？就是天天要用，用完還得買，價格不高，但總量很大的東西。牙粉就是。這次的成功，證明了一件事：“悠悠百貨”有能力自己琢磨、自己做出這類商品。還能定個合適的價，把它賣出去，讓客人願意回頭再買。這條路走通了，以後就能複製。可以想想，大家日常生活中，還有哪些地方不方便、不滿意。然後想辦法，做出更好用、更便宜的東西。二十文開啟的門，後面可能還有三十文的，五十文的，各種各樣改善日常生活的小東西。
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