吳賬房的賬本越翻越厚了。
以前牙粉獨佔一頁，現在旁邊多了牙膏那一欄。林悠悠每天看賬，開始看出點不一樣的東西。
牙粉的銷量還在漲，但漲得慢了。上個月賣了八十九包，這個月九十三包。加了四包。
牙膏呢？第一週十九筒，第二週二十三筒，第三週二十八筒。漲得比牙粉快。而且，買牙膏的人，回來得比預想的早。
吳賬房指著幾行記錄。
“這位周娘子，八月十二買的牙膏，八月二十七又來了。”
“半個月。”
“這位孫家媳婦，更早，十二天。”
他推了推眼鏡。
“按說一筒牙膏，早晚都用，少說能用二十來天。”
“這些人回來得這麼快——”他頓了頓，“要麼是家裡不止一個人用。”“要麼是……”
林悠悠接過去。
“要麼是，用上癮了。”
柳娘子在櫃檯後頭，也開始注意到一些變化。
以前老顧客進店，腳步是直的。奔著牙粉去的。拿了，付錢，走人。乾脆利落。
現在不一樣了。很多人進店，先往體驗區那邊看一眼。腳步慢下來。走過去，拿起牙膏聞聞。又放下。再看看桌上新擺的那幾把刷子樣品。然後才去拿牙粉。
拿完牙粉，又走回來。
“柳娘子，那個牙膏，還是二十八文？”
“是。”
“下回我試試。”
走了。
柳娘子把這事告訴林悠悠。林悠悠問。
“最後買牙膏了嗎？”
“沒有，還是買的牙粉。”
“但比之前多待了一刻鐘。”
林悠悠點點頭。
“她在猶豫。”
“猶豫就是開始想了。”
“想夠了，就會換。”
林悠悠讓小川送貨的時候多留個心。
小川跑的地方多，東街西街，鎮裡鎮外。他回來跟林悠悠說。
“東家，我去好幾家送過貨，正好看見他們的洗臉架子。”
“有的擺著咱們的牙粉，旁邊還放著鹽罐子。”
“有的牙膏牙粉都有，並排擱著。”
“還有一家，鹽罐子收起來了，就剩牙膏和牙粉。”他頓了頓，“柳枝也沒見著。”
林悠悠問。
“哪家？”
“西街賣豆腐的孫家。”
林悠悠想了想。孫家媳婦，年輕，上回來買過牙膏。她記下了。
周大娘又來了。她是老熟客，從牙粉剛上架就開始買。這回還是買牙粉。
柳娘子一邊包貨，一邊隨口問。
“大娘，用著還順嗎？”
周大娘接過紙包，嘆了口氣。
“順是順，就是費錢。”她壓低聲音，“我家那老頭子，現在可挑了。”
“前幾天粉用完了，我忙忘了，沒及時來買。”
“他早上起來，用鹽刷的牙。”
“刷完，漱完口，跑來找我。”
“‘那個粉呢？怎麼沒了？這個鹽粗，硌得牙疼。’”
周大娘學著她家老頭子的語氣，自己先笑了。“催了我三趟。”
“我說你自己去買，他又不去。”
柳娘子也笑。
周大娘走了。林悠悠在旁邊聽著。她知道，這不是笑話。這是習慣。
當一個人覺得“非它不可”的時候，習慣就真正養成了。鹽也能刷牙。但老頭子不幹了。他寧可催三趟，也要等牙粉。
但不是所有人都這樣。
下午，店裡進來一個年輕媳婦。柳娘子認得，是上個月買過牙膏的那位，姓方。
方媳婦這次沒往體驗區走。她直接到櫃檯。
“柳娘子，拿一包牙粉。”
柳娘子愣了一下。
“牙膏用完了？”
方媳婦搖搖頭。
“還有半筒呢。”她頓了頓，“牙膏是好，潤，不澀。”“但我捨不得天天用。”“就早上用用，晚上還用粉。”
柳娘子包好牙粉遞過去。方媳婦付了錢，走了。
晚上，柳娘子把這話學給林悠悠聽。林悠悠沒說話。她在那本“種子客戶”的本子上，找到方媳婦那一行。在旁邊加了一句話。
“牙膏使用者，但捨不得天天用——價格敏感型。”
然後她放下筆。心裡清楚。牙膏是好了，但二十八文，對有些人來說，還是貴。貴到捨不得天天用。
林悠悠開始有意識地在顧客裡找另一類人。
那些“非它不可”的人。她讓柳娘子留意，誰買牙膏買得最勤。
柳娘子翻了翻記憶。
“鎮東開藥材鋪的馮老闆娘，買了八十文那筒之後，過了十來天，又買了筒二十八文的。”
“她說，八十文的留著慢慢用，二十八文的平時用。”
林悠悠記下。還有誰？
“西街孫家媳婦，牙膏用完了就來，沒斷過。”
“她婆婆也用，母女倆一起買。”
“還有那位牙疼的老太太——”
林悠悠想起來了。就是那個問“軟毛刷子啥時候有”的老太太。她後來買了牙膏嗎？
柳娘子點頭。
“買了，二十八文的。”
“她說用著不疼，現在每天都用。”
林悠悠在本子上把這些名字圈起來。牙齦敏感的人。牙疼的人。用了就不疼的人。
對他們來說，牙膏不是改善。是剛需。
吳賬房把最新的資料算了一遍。
他拿著算盤，撥了半晌。然後抬起頭。
“東家，老朽推算了一下。”
“如果復購率一直保持現在這個數——”
“三個月後，牙膏的月銷量，大概能到牙粉的一半。”
林悠悠沒說話。
一半。牙粉賣了一百包，牙膏賣五十筒。
她心裡清楚。牙膏才上架一個多月。牙粉已經賣了小半年。按這個勢頭，再過半年——牙膏說不定能追上牙粉。
她想起當初做牙膏時，只是想給牙粉配個更潤的東西。沒想到。這條“補充”的線，正在變成“主力”。
翠娘有一天從外面回來，臉上帶著笑。林悠悠問。
“笑什麼？”
翠娘說。
“我孃家嫂子來鎮上，跟我說了個事。”
“她們村裡，也有人開始用牙粉了。”
林悠悠點點頭。這很正常，貨郎帶過去的。
翠娘接著說。
“但用法怪怪的。”
“不是刷牙。”
“是洗完臉後，蘸水擦牙。”
“擦完也不漱口，就那麼讓粉在嘴裡含一會兒。”
林悠悠愣了一下。
“為什麼？”
翠娘搖搖頭。
“不知道，她們說這樣‘養牙’。”
林悠悠想了想。覺得這也是一種習慣的萌芽。只是路徑不一樣。
鎮上人用來刷牙。村裡人用來擦牙、養牙。用法不同，但東西是同一個。
她沒覺得奇怪。習慣本來就是慢慢長出來的。怎麼長，看地方，看人。
晚上，店裡打烊了。林悠悠坐在後院。她把這幾年的觀察串起來想了一遍。
最早，大家用鹽。粗鹽，細鹽，都是鹽。後來有人開始用牙粉。二十文一包，比鹽貴，但好用。再後來，有人換成牙膏。二十八文，更潤，更舒服。
這不是一個替代另一個。是有人願意往上走。
同一戶人家。老頭子可能用牙粉，老婆子可能還用鹽。媳婦可能用牙膏，婆婆可能用粉。各用各的，各花各的錢。
習慣的分層，正在悄然形成。
林悠悠翻開本子。新的一頁。她在中間畫了一個三角形。
底層，最寬。寫上：用鹽。最多人。
中層，窄一點。寫上：用粉。正在擴大。
頂層，最尖。寫上：用膏。少數人。
畫完了。她看著這個金字塔。看了很久。然後拿起筆，在最下面加了一行小字。
“每一層，都需要不同的產品和不同的價格。”
合上本子。她知道，這條路還很長。但方向，越來越清楚了。
如果您覺得《財迷王妃：王爺，辦卡嗎？》小說很精彩的話，請貼上以下網址分享給您的好友，謝謝支援！
（ 本書網址：https://m.51du.org/xs/477376.html ）